1).  Прежде, чем проектировать сайт, нужно изучить рынок. Понять, каков в сети спрос по вашему предложению, кто ваши конкуренты, как они ведут свой бизнес в интернете, что можно у них позаимствовать, а в чём они слабы. Где и как они рекламируются. Это поможетобойти некоторые грабли и определить свои конкурентные преимущества. Ничего страшного, даже если этих преимуществ у себя вы не обнаружите. Их можно создать, но для этого лучше сначала выполнить пункт №2. Что нам даст изучение спроса? Во-первых, если спрос в сети обнаружен, то мы можем эффективно использоватьконтекстную рекламу в поисковых системах, и заказы обязательно будут. Но придётся бороться с конкуренцией. Если спроса нет, или он слабый, то контекстная реклама работать, к сожалению, не будет, потому что никто не ищет то, что вы предлагаете. Тогда есть такой путь: нужно постараться определить наиболее вероятную целевую аудиторию для этого предложения ипротестировать его на этой аудитории с помощью небольшого рекламного бюджета.

2).  Один из самых важных путей к успеху – максимально точно определить свою целевую аудиторию (ЦА) и разбить её на группы (сегментировать). Нам нужно понять: кого, вообще, может заинтересовать наше предложение? Какая у него потребность (часто используют более жёсткий термин – «боль»)? Чего онбоится? Что побуждает этого человека совершить покупку? И уже на основании этого анализа разрабатывать рекламную концепцию и строить маркетинговую стратегию продвижения. Звучит страшно? Сейчас объясню. Например, вы продаёте трёхколёсные велосипеды. Кто наша целевая аудитория? Это может быть, скорей всего, кто-то из родителей ребёнка, бабушка, дедушка. Пусть это будет дедушка.

– Что может его побудить совершить покупку?
– Надвигающийся день рождения малыша.
– Какая с этим связана "головная боль" у дедули?
– Нужно думать, что подарить и искать подарок.
– Чего боится дедуля?
– Времени мало, вдруг не успеет ничего придумать, малыш останется без подарка?

Поняв это, мы можем сформировать рекламное предложение для этого сегмента целевой аудитории: «Трёхколёсный велосипед - лучший подарок внуку на день рождения!   Пенсионерам   скидка:   20%.   Поспешите!» Если ваша реклама достигла цели (то есть, её увидел именно тот самый дедуля), покупатель долго раздумывать не будет. Его лишь нужно чуть подтолкнуть к принятию решения. Заметили ли Вы, что это рекламное объявление построено по формуле "ОДП"? Вы ещё не знаете, что такое "формула ОДП"? Тогда читайте об этом в моей следующей публикации.

Когда я принимал участие в рекламной компании кинофильма «Август восьмого» (в котором были и война, и любовь, и фантазии мальчика, который воспринимал окружающее добро и зло в виде одушевлённых роботов) потенциальных зрителей разделили на три целевые группы: мужчины, женщины и подростки. И продвигали три рекламные концепции: для женщин это была романтическая история любви, для мужчин – взаимопомощь и выручка, для подростков –  битва роботов.  Понимание  своей  целевой  аудитории,  её  настроений,  образа мышления, побуждений и мотивов, является основным условием успешного построения бизнеса не только в онлайне, но и в офлайне. 

Когда Вы разобрались со своей ЦА, самое время подумать над своими конкурентными преимуществами. Например, походили мы по форумам и соц. сетям, почитали отзывы на тематических блогах и на сайтах у конкурентов, побывали в соответствующих группах в соц. сетях, совершили опросы и определили: многие люди в нашей нише не довольны отсутствием доставки: значит,  делаем  доставку,  а  лучше  бесплатную. Определили, что люди сомневаются в надёжности нашего технического товара: ставим во главу угла гарантийные обязательства. Может быть, они такие же, как у конкурентов, но те не сочли важным об этом упомянуть. А если Вы знаете, что такая проблема волнует большую часть вашей аудитории, то тут вы и выиграете, когда покупатель будет выбирать между вами и вашими конкурентами, а у вас на сайте огромными буквами: «Гарантия три года». 

3). Создать своё, так называемое, «Уникальное торговое предложение» (УТП) и протестировать его варианты на разных сегментах вашей ЦА. Для любого, даже самого банального предложения, можно создать УТП. Например, что может быть банальней, если Вы продаёте хлеб в булочной? Но Вы можете вывесить на витрину лозунг: «Свежий    хлеб  в  экологических  бумажных  пакетах». Организовать бумажные пакеты при этом – дело техники, не требующее особых затрат. Главное – не так, как у всех, главное – с какой ни будь, пусть даже не особо очевидной, но выгодой. Тут просто нужно немного фантазии и экспериментов для того, чтобы выделиться из общей массы. Например, вся выгода батончика «Твикс» заключается только в том, что он разделен на две половинки. Тем не менее, это уникальное торговое предложение и оно способствует продвижению. 

4). Если у Вас не разработан фирменный стиль бренда, то необходимо создать свой уникальный  иузнаваемый  бренд. Как минимум, нам понадобится логотип и цветовая гамма. В этом деле берём за основу принцип: чем проще, тем лучше. Посмотрите на логотипы самых крупных брендов: почти все они простые. 

5). Определить цели и задачи создания проекта и выбрать наиболее подходящий вам тип веб-ресурса. Для крупных компаний, которые занимаются только производством, нужен имиджевый сайт. Он напрямую не продаёт, но способствует узнаваемости бренда, презентует основные направления деятельности компании, знакомит с продукцией, предоставляет информацию о дилерах. Для бизнеса с широким ассортиментом товара лучше всего создавать полноценный электронный магазин. Если продвигается какой-то отдельный продукт, линейка товаров, услуга, пакетное предложение (например, тарифный план провайдера мобильной связи или кредитный продукт), то подойдёт мини-сайт, но гораздо более эффективно использовать в этом случае продающий одностраничный сайт (Landing Page), который создаётся по особой технологии и его продающие качества по определению выше, чем у обычного сайта. Landing Page подходит и для оптовиков, и для розничной торговли, он подходит как для товаров, так и для услуг, он может хорошо работать и в сегменте B2C, и в сегменте B2B. 

6). Если у Вас не имиджевый, а продающий сайт, то необходимо написать продающие тексты и вариантыпродающих заголовков   с прицелом на разные сегменты  Вашей  ЦА.  Конечно, это всё Вы не должны делать  сами. Для разработки продающих текстов существуют узкопрофильные специалисты –копирайтеры. Постичь все тонкости копирайтинга в короткие сроки и без практического опыта Вам вряд ли удастся, по этому,  как специалист в своей предметной области, Вы можете набросать, в черновом варианте, свои тексты, а копирайтер перепишет их так, чтобы они превратились в продающие. Однако, при подготовке контента для своего сайта, старайтесь концентрироваться не на внутреннем устройстве вашей компании, а на потребностях клиента. Говорите не о том, что вы можете, а о том, что клиент получит от вас. Например, не: «Мы являемся салоном красоты высшей категории», а: «От нас Вы выйдете королевой»! Не: «Мы сверлим зубы», а: «Вы, наконец-то, забудете о зубной боли»! Если Вы владелец электронного магазина, то вышеперечисленные усилия необходимо применить для каждого товара в вашем магазине, и на каждую страничку с товаром выкладывать не только фотографии и характеристики товара, но и продающий текст. Это текст, в котором подробно  расписано назначение товара, варианты применения, все выгоды, которые получает покупатель при приобретении данного товара, а так же преимущества, которые отличают ваш вариант поставки от конкурентов. Нарпимер, подарочная упаковка. Если Вы знакомы с технологией Landing Page, то в случае с электронным магазином, Вы должны каждую страницу с карточкой товара, по сути, превратить по содержанию в Landing Page. И когда будете делать рекламу, предпочтительней создавать отдельное рекламное объявление на каждую единицу товара, или на каждую категорию, но не на весь сайт целиком, и с каждого рекламного объявления направлять покупателей именно на ту страницу сайта, где размещён данный товар. 

7).  И  вот  уже  на  основе  выбранного  формата  реализации,  проведённого анализа рынка,выявленной целевой аудитории и её предпочтений, разработанных бренда и концепции продвижения, проектируем дизайн и интерфейс вашего сайта и технически его реализуем (вёрстка и установка на систему управления). 

При этом нужно брать во внимание удобство в использовании,  адаптацию под различные устройства, учитывать их технологические особенности, современные возможности  и  стандарты. В 2015 году с мобильных устройств в интернет выходит уже более 50% пользователей. Не учитывать этого уже нельзя! Современные технологии CSS3 и HTML5 позволяют в полной мере реализовать веб-проект, адекватно адаптирующийся под самые разные размеры экранов. Это называется термином «адаптивность», а по-английски звучит как «responsive». При использовании этой технологии, правда, как правило, стоит вопросотказа от поддержки старых браузеров. Но это разумный шаг, потому что в бизнесе более оправдано пожертвовать небольшим процентом аудитории, которая до сих пор не удосужилась обновить себе браузер, чем терять более значительный процент продвинутых пользователей современных устройств. 

8).  Подключить  средства  аналитики  (из  бесплатных  это  Google  Analytics  и Yandex  Metrica),  выявить  наиболее  выгодный  для  вашего  случая  источник трафика (с какой рекламы идёт больше целевых посетителей), отобрать рекламные объявления с лучшими показателями и построить, таким образом, эффективную рекламную кампанию в сети. Источники трафика бывают как платные, так и бесплатные. Платить у нас обычно никто не любит, но в этом случае зря. Платные источники трафика, при грамотном построении рекламной кампании, способны не только быстро и значительно увеличить продажи, но и усилить действие бесплатных источников трафика, какими являются социальные сети,  поисковый  трафик  и  YouTube.  Разумеется,  для  того,  чтобы  они  были, нужно создать свои группы в соц. сетях и свой канал на YouTube. К платным же источникам трафика относятся контекстная реклама в поисковых системах,таргетированная реклама в социальных сетях (ВКонтакте, Facebook, Mail и Одноклассники), тизерная реклама, баннерная реклама, реклама в пабликах, реклама на форумах и в блогах. Существует так же технология CPA (cost per action) и соответствующие партнёрские  сети, где вы платите только за совершённое действие (звонок клиента, подписку или покупку). Рекламные технологии в сети имеют массу нюансов, используя их не осторожно и безграмотно, можно не только ничего не заработать, но и уйти в большой минус. Расходуйте свой рекламный бюджет аккуратно, привлекайте профессионалов и проводите тщательное тестирование эффективности различных видов и способов рекламы на каждом этапе. 

9). Использовать технологию ретаргетинга. Такая технология существует в некоторых видах интернет рекламы и позволяет более активно и на более выгодных условиях показывать рекламу именно той аудитории, которая уже побывала на вашем сайте, но не совершила никаких целевых действий. Использование ретаргетинга существенно сэкономит ваш рекламный бюджет. 

10). Очень важно поработать над конверсией сайта и принять все возможные меры для того, чтобы её увеличить. Конверсия сайта – это его статистическая способность превращать посетителей в покупателей, иными словами: конвертировать в продажи. Если конверсия сайта 1%, то, в среднем, каждый сотый посетитель становится покупателем. При этом, если мы постараемся и увеличим конверсию с 1% до 4%, а достижимы и гораздо лучшие результаты, то продажи с сайта увеличатся, в среднем, в четыре раза. Как понимаете, это огромная разница. При одном проценте конверсии вы можете терпеть страшные убытки, а при четырёх процентах – иметь весьма внушительную прибыль. На конверсию  сайта   влияет  и   его  форма  (как  он  сделан,  качество  дизайна, удобство) и содержание (что написано и что нарисовано). С целью повышения конверсии сайта производят, так называемое, сплит-тестирование (А/В testing). С этой целью на сайт временно пускают большой трафик, и опытным путём, меняя определённые элементы сайта, чаще всего заголовок и ключевое изображение, выявляют    те    комбинации,    которые    наилучшим    образом    способствуют продажам. Существует возможность показывать разные концепции разным сегментам  целевой  аудитории  (кому  что  больше  подходит  и  для  кого  что лучше работает, как в примере с рекламой фильма), это ещё больше увеличит конверсию. Например, при внедрении продающего одностраничного сайта Landing Page, существует такое понятие, как мультилендинг. Если мы продаём валенки на всю Россию, то разбиваем рекламную кампанию по регионам. В рекламных объявлениях будет написано: «Валенки в Москве», «Валенки в Тамбове» и т.д. В зависимости от того, в каком городе показывается это объявление. Когда же пользователь переходит с такого объявления на сайт, на сайте он видит конкретное изображение и конкретный заголовок для каждого города.  Кликнул  на  объявление  «Купить  валенки  в  Москве»,  -  видит изображение валенок на фоне Кремля и надпись: «Валенки в Москве». 

11). Произвести поисковую оптимизацию и поисковое продвижение сайта. Вещи разные. Оптимизация представляет собой внутреннюю работу с сайтом, продвижение – комплекс внешних мер, направленных на повышение поискового рейтинга: например, размещение ссылок на ваш сайт на тысячах внешних ресурсов. Такой работой занимаются узкопрофильные специалисты: SEO оптимизаторы. На самом деле, изначально качественно сделанный сайт в такой оптимизации не нуждается. Продвижение же можно организовать самостоятельно, регулярно публикуя на сайте уникальные тематические статьи и размещая ссылки на свой сайт в каталогах интернет-ресурсов, на форумах, в блогах, в пабликах и обмениваясь ссылками с партнёрами. Ни в коем случае не копируйте статьи с других сайтов! Мало того, что это запрещено, но при этом вы ещё и убиваете не только свой поисковый рейтинг, но и рейтинг сайта, с которого «содрали»   информацию.   Поскольку   основой   для   поискового   продвижения является контент, Landing Pageпродвигать сложнее всего, ведь он состоит всего из  одной  странички.  По  этому,  если  вы  не  планируете  постоянно  вкладывать деньги в рекламу, Landing Page вам не подойдёт: создавайте многостраничный сайт с огромным количеством уникальных статей, с отзывами, и ждите, когда он естественным образом проиндексируется. Трафик таким способом вы будете получать долго, он будет маленьким, но зато бесплатным. Для эффективных продаж такой способ продвижения не подходит. 

12).  Продумать способы форсирования продаж: это акции, скидки, подарки с ограничением по времени. Акции у вас на сайте должны быть всегда, просто их нужно менять. Вы можете предлагать то бесплатную доставку при приобретении товара  «прямо  сейчас»,  то  какой-то  подарок  при  покупке  на  определённую сумму, то два товара по цене одного, то сопутствующую услугу бесплатно, например, душевую кабину с бесплатной установкой. Но любая акция должна иметь ограничение по времени или количеству. Это заставляет ваших потенциальных покупателей, во-первых, быстрей принимать решение о покупке, а, во-вторых, если у ваших конкурентов акций нет, или они менее интересные, сделать выбор в вашу пользу. 

13).  Самое главное – собирать с помощью сайта свою клиентскую базу. Если Вы этого не делаете, а каждый раз зазываете покупателей с улицы, Вы действуете очень расточительно. Буквально на днях я услышал от представительницы заказчика,  что  ей  НЕ  нужно,  чтобы  сайт  собирал  телефоны  и  e-mail,  главное, чтобы крупно был написан телефон компании, мол, кому нужно, тот сам позвонит.  Это глубокое заблуждение! Очень маленький процент посетителей сайта немедленно бросается звонить, с целью совершить заказ. Не все готовы платить прямо сейчас. А ведь мы потратили деньги на рекламу для того, чтобы этот человек появился на нашем сайте, и если вы ему не дадите возможность обозначиться, он может потом и не вернуться. Мы должны сделать всё, чтобы не отпустить его просто так! Когда клиент уже состоялся и что-то у вас купил, он остаётся в базе адресов. Предпринимателю не нужно доказывать, как важна клиентская база для бизнеса. Когда адресов в вашей базе скопятся сотни или тысячи, вы уже без вложений в рекламу, а с помощью телефонных звонков или электронной рассылки по базе можете постоянно совершать повторные продажи. Конечно, это мало касается тех бизнесов, где повторные продажи невозможны или возможны редко. Например, в нише продажи свадебных платьев. Рассылка по клиентской базе законна и не является спамом, поскольку люди добровольно оставляют  на  Вашем  сайте  свои  реквизиты  и  согласие  на  информирование  о ваших  предложениях.  Для  того  чтобы  это  узаконить,  на  сайте  размещают политику конфиденциальности. Без такой политики вы рискуете не пройти модерацию на  рекламных  площадках.  «Политика»  - это  очень  простой документ! Там написано, какие реквизиты пользователя мы берём и зачем, что обязуемся использовать эти реквизиты только в указанных целях и что не будем их никому передавать.

Люди, которые уже делали у вас покупку и остались довольны – это ваша, так называемая, «лояльная аудитория». Они согласятся на повторную покупку гораздо быстрее, чем люди «с улицы» на первую.

14). Одним из методов повышения эффективности продаж является нишевание. Это сужение сегмента целевой аудитории, на которую вы работаете. Стратегия «всё и для всех», как правило, оказывается несостоятельной. Нам кажется, что покупателей  будет  много,  но  это  не  так!  Ваше  широкое  предложение растворяется в море ему подобных. Если вы продаёте мобильные телефоны, то это делают на каждом углу. Но могут быть, например, мобильные телефоны, брендированные под фанатов определённой футбольной команды. Осталось найти, где тусуются эти фанаты и дать рекламу с прицелом на них. Шансов совершить продажи у вас будет гораздо больше. Подумайте, как перевернуть ваше  предложение,  чтобы  оно  было  не  для  всех,  а  «специально  для…»? И стройте свою рекламную и маркетинговую стратегию с учётом особенностей именно этой аудитории.

15). Если Вам удалось создать сайт с высокой конверсией и построить рентабельную рекламную кампанию, то ваши вложения в рекламу окупаются. Получив такой инструмент,  Вы можете смело увеличивать рекламный бюджет и выводить свои прибыли на новые рубежи. Тут нельзя не сказать о такой величине, как ROI (Return on Investment). Этот параметр как раз и является показателем окупаемости ваших инвестиций. А поскольку возврат инвестиций происходит не мгновенно, а по истечении какого-то времени, то достоверно оценить эффективность выстроенной вами схемы продаж можно только по истечении некоторого срока. Скорость возврата инвестиций так же важна, потому что масштабировать бизнес, даже при высоком ROI, можно только постоянно реинвестируя вырученные средства в бизнес снова и снова, и чем быстрей происходит этот оборот, тем выше скорость роста.

Итак, теперь мы видим, что успешное внедрение веб-проекта может быть только комплексным. В идеале, над проектом должны не по отдельности, а слаженно работать, взаимодействуя между собой и следуя единой цели: маркетолог, специалист по рекламе (а то и не один), художник, копирайтер, верстальщик, сео- оптимизатор и программист. Но даже если вы соберёте их всех вместе, сами они организоваться на такую работу не смогут, ибо это фигуры равной величины и, по своей сути, являются исполнителями. То есть, делают то, что им поручили. По этому,  проекту  нужен  руководитель,  идейный  вдохновитель,  с  нужными знаниями и достаточным опытом для того, чтобы собрать всё воедино, направить в нужное русло и получить ожидаемый результат. Скажете: «Это, по всей видимости, дорого нам обойдётся»? И это фатальное заблуждение! Во-первых, гораздо дороже вам обходится отсутствие продающего сайта, или наличие сайта, который работает не в плюс, а в минус. В зависимости от вашего рода деятельности, Вы уже сейчас теряете из-за этого от сотен тысяч до нескольких миллионов рублей в год! Во-вторых, как это не печально, многие заплатили за неработающий сайт гораздо большие деньги, чем можно потратить на адекватный проект, который работает и приносит прибыль.